Placené nebo provizní poradenství?

10.09.2019

Zamyšlení nad úlohou a hodnotou poradce

Provizní a placené poradenství

Newsletter 9.9.2019

Když jsme přemýšleli nad dnešním newsletterem, tak jsme si řekli, že po analýzách, číslech, trzích a akciích přihodíme něco na zamyšlenou.

V České republice jsou 2 možné modely fungování ve finančním poradenství. Provizní a placené. Provizní jasně dominuje. Klientovi je komunikováno jako "zadarmo" kdežto placené - to musíš kliente zaplatit fakturu. Dávno snad je tomu, že klienti věří básničce o tom, že provizní poradenství je zadarmo. Provize pro poradce je prostě skryta v produktu a rozpuštěna v nákladech produktu. Klient tak platí poplatky nepřímo a hlavně ani neví kolik jej služba fakticky stojí. (Budete využívat jinou službu nebo produkt, aniž byste věděli jeho náklady?)

Přemýšlel jsem, proč dlouhodobě nemůže provizní poradenství nakonec zvítězit nad placeným. Představte si situaci, kdy poradce přijde ke klientovi a opravdu dobře odvede svou práci. (Ano, myslím si, že i v provizním poradenství se dá odvést kvalitní práce a mnohdy se i odvádí). V rodině poradce například uzavře hypoteční úvěr, zajistí rodinu, zkontroluje nastavení pojištění aut a všeho možného. Začne s klienty spořit a investovat. A to jak jednorázově tak i pravidelně. Klient je velmi spokojen a poradce stejně tak. Poradce si třeba i hezky vydělal a dal klienta do složky VIP.

No, ale co za půl roku? Za rok? Až poradce přijde (jestli vůbec přijde) na servis ke klientovi. Co se asi tak změní? Hypotéka běží, pojistky taky, investice - no, hodnoťte investice po roce. Ale jo, třeba něco drobného klient přihodí. Ale nic víc. Možná dá klient doporučení (kontakt) na někoho, kdo by také možná mohl potřebovat služby poradce. Většinou se však poradci ani nezaplatí cesta za klientem. A co druhý rok? "U nás je to stejné pane poradče, ani nemusíte jezdit, díky, všechno běží, jak má" prohodí klient do telefonu. Tím pádem se klient smaže ze složky VIP do složky "běžný klient". A třetí rok už ke klientovi poradce možná ani nedojede.

Co tím chci říci? Že poradci v provizním poradenství se stále musí honit za novými a novými obchody. A tak poradce stále sbírá jedno doporučení jedno za druhým, hledá klienty kde může a pátrá po nových kde by co uzavřel. (Vidíte, aby uzavřel obchod, nikoliv aby poradil). Jediné, co poradce fakticky uživí jsou jen investice. V investicích jsou totiž permanentní management fee - poplatky (O výši poplatků jsme psali v předminulém newsletteru zde https://www.trustsandwealth.com/l/poplatky-poplatky-poplatky-u-investic/ ) Poradce má tak zaplacen každý kvartál od investiční společnosti za péči o klienta. A to něco stojí ... A pokud klient

investuje hlavně jednorázově i ve větších částkách, již to začíná být (provizně) zajímavé i pro poradce. Jenže otázkou je, jestli takovýto klient slyší na "poradenství zdarma".

A cesta ven? Jsem toho názoru, že placeným poradenstvím. Vzniká tak obchodní vztah mezi klientem a poradcem. Klient si kupuje službu, za kterou ví přesně kolik zaplatí a co dstane! V případě nespokojenosti prostě odstoupí / nezaplatí. Což vytváří tlak na poradce, aby pracoval v nejlepším zájmu pro klienta. Protože když klientovi pošlete fakturu, tak on se zeptá "Za co poradče?" A vy musíte každou schůzku, každý email a každou službu obhájit nejen před klientem, ale i před konkurencí. Tím pádem se kultivuje trh, mění se, nutně se zvyšuje kvalita a odbornost. Poradci, co se tak rozhodli jít cestou placeného poradenství nejlépe kultivují trh a vlastně si na sebe nepřímo šijí bič. Ale ku prospěchu všem - jich vlastních (osobnostní, firemní rozvoj) a hlavně klienta (férové služby, větší konkurence apod.)

Navíc, v dlouhodobém horizontu klient ušetří. Banky (když nedávají provizi např. na úvěrech), tak získá klient nižší úrokovou sazbu. Dále můžete klientům nabízet nízko nákladové investiční produkty kde sice poplatky jsou, ale v porovnání s klasickými fondy jsou marginální. Díky placenému poradenství a pravidelných (servisních) platbách ze strany klienta má poradce zajištěné cash-flow. A tak poradce nemusí shánět každý den nové klienty a může více a lépe pečovat o své současné. A to je férové. Klient získává servis a službu, poradce stabilitu, kdy poté dodává kvalitu a v konečném důsledku levnější (a převážně i kvalitnější) produkty.

P.S. A přidaná hodnota placeného poradenství? Největší přínos je jasně vidět u investic. Existují různé studie, propočty (např. od Vanguardu), výpočty přidané hodnoty poradce. Ať tak nebo tak, všechny ukazují číslo mezi 2,5 - 5% p.a. hrubého výnosu ročně. Pokud započítáme platby za placené poradenství, tak v čistém by měl klient výnos o cca 1 - 4% více. Když vezmeme zhruba půlku, tak jsme na čísle kolem 2,5% p.a. čistého výnosu navíc v placeném poradenství, oproti proviznímu.

Provizní poradenství = výnos 4% p.a. 1 mil = 10 let = 1.480.244,-

Placené poradenství = výnos 6,5% p.a. 1 mil = 10 let = 1.877.137,-

Rozdíl = = 396.893,-


A co vy? Jaký máte názor na placené - provizní poradenství?

Trusts & Wealth protection